Sidorna 10 och 12 i PDF-format.

Våga vara annorlunda
Om man ska lyckas som distributör idag gäller det att sticka ut. Att överleva är att synas och våga tänka i nya banor. Det budskapet var distributörer och analytiker från komponentbranschen eniga om när man samlats till Europartners Consultants konferens ”Dare to be different”, våga vara annorlunda, i Paris i slutet av maj.

Keith Williams, ordförande för Flint Group, menade en av de största utmaningarna som västeuropeiska tillverkare just nu står inför är att bryta trenden där produktion flyttas österut. Det gäller att sänka kostnaderna för hela produktionskedjan. På Flint Group bidrar man till detta genom att helt automatisera flödet för lågpriskomponenter och inse att transaktionskostnaden är viktigare än komponentpriset.

För Future Electronics talar Fred Knowles, som ansvarar för den tekniska försäljningen, om hur viktigt det blivit med referenskonstruktioner och kundseminarier för att skaffa nya kunder.

Abacus vd Martin Kent säger att:

– Självklart måste vi vara olika och sticka ut. Så har det alltid varit men det gäller också att följa marknadens krav och nycker, att erbjuda anpassade tjänster och en företagskultur som speglar trovärdighet och kontinuitet. Att bara vara het räcker inte.
JZ

Future Electronics
Låt referenskonstruktionen ersätta applikationsrapporten
Den Europeiska marknaden för elektronik karakteriseras av en stark utveckling av elektronik för bilindustrin, industrielektronik och medicinsk teknik. Ofta utnyttjar mindre företag idag mer avancerad elektronik än förr, något som ställer nya krav på distributören. Fred Knowles, som är ansvarig för Futures tekniska försäljning i Europa, ser hur hans applikationsingenjörer måste förnya sitt arbetssätt. Internet, utflyttning av produktion och utveckling till Kina, en ökad andel programvara i dagens elektronikprodukter gör att den tid då ett datablad och en applikationsrapport räckte som säljmaterial är förbi. Nu krävs det långt större engagemang för att nå resultat.

– Referenskonstruktionen har blivit en ersättare av applikationsrapporten från förr. Våra köpare väntar sig att vi som leverantör har en färdig lösning på hårdvarukonstruktionen, programvaruexempel som gör det lätt att anpassa företagets produktidéer, demonstrationskort och prover som gör att man snabbt kan komma igång med konstruktionsarbetet. Kunder ställer idag högre krav för att ge distributörer del av sin tid.

– Först hade vi den lagerhållande representanten sedan kom leverantörsrepresentanten och nu kommer Superrepresentanten, säger Knowles. Distributörernas roll är, idag när de flesta leverantörer dragit tillbaka sina lokala säljkontor, att hitta och att skapa nya projekt åt sina huvudmän och ta ansvaret för tekniskt stöd.

– Tappa inte siktet, fortsätter Knowles, använd referenskonstruktioner, utveckla verksamheten, använd direktannonsering, håll seminarier, anställ kunnig personal och följ upp dina leads. Slut cirkeln, knyt upp kontakterna med kunderna därför att det är något som våra konkurrenter i Fjärran Östern inte kan göra. På Future Electronics spelar idag seminarier en allt viktigare roll i arbetet att skaffa nya kunder och projekt. Fyra seminarier i månaden för Europa är vad företaget nu investerar för att skapa nya kundrelationer.
JZ

Flint Group
Lågpriskomponenter måste säljas med automatik
Keith Williams ordförande för engelska Flint Group menar att det inte har presenterats några nya initiativ för komponentdistribution de senaste 15 åren.

– Inköpsorganisationer lägger fortfarande ner 80 procent av sin tid på komponenter som totalt bara representerar en femtedel av inköpsvärdet, säger Williams. För fästelement har vi redan accepterat leverantörsstyrda modeller för lagerhantering och nu kommer det nytänkande för ”C”-komponenter, passiva komponenter med enhetsvärden på några få ören, i elektronikindustrin. Ser vi till kostnaden är dessa komponenter förbrukningsartiklar. De förutsätts ha en tillgänglighet i produktionen på 100 procent och transaktionskostnaden är ofta viktigare än enhetspriset. Att drabbas av produktionsstopp på grund av att det fattas ett motstånd i SMD-linan är dyrt, onödigt och tidsödande.

Pareto, är det samlade namnet för Flints satsning på helt automatiserad distribution av passiva komponenter. Föreställ er, säger Williams, att två tredjedelar av inköpsvolymerna levereras helt automatiskt med 100 procents leveransprecision och att inköpsorganisationens arbetstid koncentreras till komponenter där pris och funktioner kan påverka vinstmarginalen.

– Det är vad Pareto ger våra kunder, fortsätter Williams och påpekar att lösningen är helt fristående från de existerade MRP- och inköpssystem som Flints kunder utnyttjar.

Med GPRS, Bluetooth och Internet har vi skapat ett helautomatiskt försörjningssystem för ”C”-komponenter. I ena ändan av systemet har vi en Bluetooth-baserad steckkodsläsare som scannar uttag från komponentlagret som vi ställer ut tillsammans med läsaren. Via GPRS och Internet skickas information till Flints lagersystem som genererar en order för att återställa lagernivån och som fakturerar uttaget. Via ett webbgränssnitt går det att se statistik, uppdatera försörjningsprognoser och komponentval.

För Flint Group har arbetet med att utveckla Paretosystemet pågått i två år. Nu, när systemet är i drift, säger Williams att det här är ett av de tydligaste exemplen, under de senaste 15 åren, på hur det går att ta bort kostnader ur försörjningsmekaniken.

– Leverantörsledet kan aktivt bidra till att minska utlokaliseringen österut genom att utveckla nya automatiserade system som sänker kostnader för administration och lagerhantering även i mindre tillverkande företag, avslutar Keith Williams sitt anförande.
JZ